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    “今年3月份，奥铃轻卡销量达到11000辆，同比增长10%，为完成全年10万辆的目标打下了良好基础。”近日，福田汽车奥铃事业本部品牌总监周业军在接受记者采访时如是说道。

    是什么原因让奥铃轻卡在目前经济形势不温不火的情况下，取得如此成绩的呢？

    高端助力 奥铃高端轻卡大增

    “首先，快速增长源于奥铃轻卡的销售结构发生了变化，高端轻卡销量出现大幅增长。”周业军分析道，“往年高端车型仅占奥铃总销量的20%，而今年比重已经达到40%。”

    其次，周业军认为，奥铃高端轻卡之所以受到市场的欢迎，与奥铃产品的客户口碑、产品品质有关。“另外就是，奥铃轻卡的定位非常成功。奥铃轻卡的定位是以技术进步推进轻卡市场的升级换代和发展。现在环保要求逐渐严格，奥铃轻卡凭借良好的技术前瞻性，通过抓住市场机遇，业绩表现逐渐向好。”

    周业军向记者透露，奥铃高端轻卡的优势在目前的国Ⅳ阶段表现尤其明显，“今年奥铃轻卡的国Ⅳ产品占比已经达到30%左右。搭载康明斯发动机的国Ⅳ产品有2200辆，加上1000多辆的TX系列国Ⅳ产品，总量超过3000辆。”

    此外，周业军表示，轻卡品牌越高端，其技术含量导致进入门槛以及垄断度也越高，而奥铃轻卡在技术方面已经占据国内领先地位。“比如在动力方面，奥铃轻卡达到国Ⅴ、国Ⅵ都没有问题，至少领先同类产品五到六年。”

    对于未来奥铃轻卡高端车型的规划，周业军表示，如果全国的环保法规都像北上广一样严格执行，奥铃轻卡将会有80%以上都是高端产品。“今年奥铃轻卡高端车型的销量目标是4万辆。明年，奥铃轻卡将以高端产品为业务主体，改变以往以中端产品为主的情况。如此一来，奥铃事业部的产值收益、客户群体都将发生本质变化。”

    关注大客户 培育高端市场

    除了上述原因之外，周业军还告诉记者，高端轻卡用户目前以大客户为主，而如凡客诚品、西南物流等大客户在选择高端轻卡时对品牌非常看重，对品牌的忠实度也非常高。因此，做好高端轻卡，培育用户对品牌的认知度和忠诚度非常重要。

    周业军坦言，国内一些高端品牌非常重视培育大客户，江淮、江铃、庆铃等企业都有大客户部，特别是庆铃，70%的用户都是大客户，而目前奥铃轻卡只有20%是大客户，还有很长的路要走。“不过，今年奥铃高端轻卡之所以保持快速增长，也与赢得大客户订单直接相关。”

    在解释什么是大客户时，周业军告诉第一商用车网记者，并非是大批量购车的客户才能称之为大客户。“首先，如果客户一次仅购买一辆车也可能是大客户，因为大客户最重要的是看重将来的合作，这次是一辆，或许下次就可能是大批量的购买；其次，奥铃轻卡与大客户的关系并非只是卖车给大客户。奥铃轻卡与大客户之间最重要的是深度的合作。大客户在使用奥铃产品的同时，也给我们提出产品建议、服务建议，让我们的产品做得更好。”

    周业军举例说，奥铃轻卡最近对外发布并上市的奥铃CTX国V、奥铃CNG国V和奥铃CTX科技版三款新品，都是根据客户需求而开发的定制产品。“奥铃CNG国V产品自从年初上市之后，已经获得多个大客户订单，属于绿色物流，市场前景非常看好。”

    周业军表示，奥铃轻卡从2010年开始培育大客户市场，经过三、四年的努力，现在已经从人员架构、组织架构和产品架构等方面都进行了全面布局。“从2013年起，多年努力之后的效果终于显现，今年的表现尤其明显。”

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