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    2010年已经过去了，对于中国重卡企业来说，这是辉煌的一年，重卡销量首次突破百万大关。回顾我国重卡行业的发展历史，从1990年至2010年的20年间，我国重卡年销量从约1万台发展到100万台，这样的发展速度，足以令国人笑傲世界。

    面对中国重卡市场的广阔前景，国内主流重卡企业纷纷制定“十二五”规划，全面提升产品种类、品质、产品技术、销售规模与市场份额。

    置身于一片“大、干、快、上”的主流声音中，睿智的企业决策者需要冷静地面对行业的高速发展，敏锐地识别在通向辉煌的道路中，企业将会面对的挑战和需要解决的难题。

    我国重卡企业在发展中将会面临哪些风险与挑战？如何前瞻性地应对这些风险，确保企业实现既定规划和价值？日前，德勤华永会计师事务所合伙人、汽车行业管理咨询专家周梓滔先生接受了记者的采访。

    机遇与风险

    中国重卡市场的广阔前景，给了国内的重卡企业前所未有的机遇。毫无疑问，未来三到五年，将是主流重卡企业确保其行业地位与市场份额的关键时期。放眼国内主流重卡企业的“十二五”规划，可以看到各主流企业均为自己设定了严格的目标，其规划涵盖了扩张产能、扩张服务和销售网络、扩充产品结构、针对细分市场优化产品结构、研发提升核心商用车技术、上市融资和寻求战略合作伙伴等。

    在周梓滔先生看来，一个行业高速增长的背后，也必然存在着一定的风险。例如，重卡产量的迅猛增长，给企业的质量控制提出了更加严格的要求；高速扩张服务和销售网络，给重卡厂商的经销商网络管理能力提出了更高的要求；扩充产能和研发技术对厂商自身的财务管理与运营能力，尤其是流动性管理和负债管理带来了严峻的挑战。而企业上市及并购，寻求国际战略合作伙伴，则要求国内重卡厂商的资本运营能力、战略管理能力需要进一步的加强。

    经销商网络风险管理

    经销商是汽车流通领域的关键环节，重卡的销量在很大程度上取决于经销商和售后服务网络建设的优劣。企业在考虑如何通过经销商网络提升自身实力的同时，也不能忽略飞速扩张的经销商网络给厂商带来的风险难题。

    自2006年计重收费在全国范围内推广后，厂家为了扩大市场份额，容易走入盲目扩张经销商网络的误区，单纯的通过增加经销商和售后网点数量来满足市场需求，很多经销商在销售、售后、财务、人员管理等方面都存在明显不足。同时，一些经销商的赢利能力较弱，也直接导致了其对于厂商的忠诚度较低。

    渠道为王，经销商强则厂商强，经销商弱则厂商弱。不合格、不忠诚的经销商在短期内会导致某一区域的市场份额下降、顾客满意度下降，长期则会在全国范围内损害重卡品牌价值，从而对厂商造成无法挽回的负面影响。同时，每当重卡市场出现波动，实力较弱的经销商就会大批退出市场，甚至倒闭清店，厂商的网络布局被破坏，厂商给予经销商的支持，包括市场宣传、人员培训、赊销存货也会损失。

    重卡厂商需要建立、维护、管理一个健康的经销商网络，并不断提升其实力，才能稳定地扩大市场份额，不断提高自身的品牌溢价。

    厂商财务风险管理

    财务管理是指企业合理有效地组织、控制和监督资金运动并正确处理财务关系的一系列工作。重卡企业应结合生产实际，加强财务预算和核算管理，一方面可以有效地提高企业竞争力，另一方面可以助力企业实现自己的经营目标。

    面对重卡市场的广阔前景，重卡厂商纷纷提出了宏伟的2011年扩产计划。或旧生产线进行技术改造，或新建生产基地来新增产能，无论使用哪种方式，都需要投入大量的资金。由此带来的财务风险也日渐上升：扩大的产能是否与市场增长相匹配？投入资金能否及时回笼？现金流是否足以支持企业营运？利润是否足以支持高额利息的支出？商家是否有足够的偿债能力？这些都是重卡企业慎重考虑的问题。

    值得指出的是，重卡市场的发展仍然存在很多不确定性，当市场增长减缓，甚至出现低迷的时候，高额负债的厂商将面临巨大的财务压力。纵观汽车发展历史，有很多例子，厂商不恰当的使用财务杠杆而导致的自身危机。企业有一个健康的财务状况才能够拥有必要的能力抵御风险，进而在残酷的市场竞争中得以生存，这也是进一步创造企业价值的基础。

    战略与资本运营风险管理

    重卡行业运营需要强大的资金支持，为了迅速扩大企业规模、提高企业技术实力、提高企业知名度、增强企业竞争力，重卡企业纷纷寻找途径重组、并购、上市，以广泛吸收社会资金，并借助资本市场做大做强。像奔驰、沃尔沃、MAN等具有领先技术的国外重卡企业进入中国市场，与本土重卡厂商进行战略合作，带动了中国的重卡行业更高速地发展，同时也在加速淘汰那些实力较弱的厂商。

    上市、重组、并购、与战略合作伙伴合作，可以帮助厂商实现跳跃式发展。但是这些商业活动并非坦途，其中隐藏着众多风险。某些重卡收购项目已经导致了企业的赢利能力下降，并加大了企业的财务杠杆。对于一些初涉资本市场的国内重卡厂商来说，更需要谨慎应对风险。不恰当的资本管理不仅给厂商带来经济与市场损失，更令重卡厂商错过市场飞速发展的宝贵机遇。

    周梓滔先生认为，面对重卡市场的广阔前景，重卡厂商需要大胆计划、积极行动、谨慎管理。在迅速提升自己的销售渠道、服务水平、财务实力、技术与科研实力，同时也需要有健全的风险管理水平，降低企业自身风险，最大化企业价值。

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