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    受经济危机影响，重卡市场遭遇了严重的销售危机。但危机中往往蕴含着机遇，怎样把握要看各厂家如何规划与布局。记者在走访安徽卡车市场的过程中发现，欧曼重卡就抓住了这个机遇，市场销量和占有率均有稳步增长。

    欧曼重卡是如何强势逆袭惨淡的重卡市场？记者采访了3位欧曼经销商，请他们谈谈欧曼战略的独到之处。

    主持人：2012年中国卡车市场急剧萎缩，多数车企深陷销售危机，而欧曼却在淡季中平稳度过。那么，企业是如何将危机化为机遇的？

    许连军：近两年来，重卡市场轻量化的趋势越发明显，尤其是《公路安全保护条例》的实施以及对超载处罚的力度加大。目前，重卡市场需求发生明显变化，轻量化重卡成为不少消费者购买的首选产品。欧曼作为国内较早将技术与研发核心转向轻量化的车企，也推出了轻量化产品，这使得欧曼在萎缩的市场中平稳过渡。

    黄厚军：计重收费在一定程度上加速了重卡轻量化的市场需求，同时也截断了重卡用户的“超载赚钱”路。因此，现在很多重卡用户在市场上着手寻找集轻量化、安全可靠、燃油经济性于一身的重卡车型，从而加快了重卡市场向轻量化的倾斜。欧曼正是凭借对轻量化重卡的提前布局赢得了市场先机，从而将市场销售危机转为机遇。目前在安徽市场，欧曼重卡的销量和占有率均实现稳步增长。

    王加德：的确，轻量化是欧曼重卡长远布局的一招妙手。如今，欧曼重卡可以将整车自重最高降低0.8吨，是全国同类产品中自重最轻的。车身自重的减轻能够为用户带来不菲的收益。根据测算，一般重卡车身重量每减少10%，其燃油消耗将降低8%。对卡车来说，重量每减少1吨，其百公里油耗就减少1升，在计重收费政策下，用户每年增加的收益将达到10万元之多。因此，欧曼轻量化产品自上市以来就获得了用户的广泛认可，成为高端物流用户订购的首选车型。

    主持人：对于重卡轻量化，不少用户难免会对整车的可靠性、承载能力等有诸多顾虑。欧曼是如何兼顾轻量化和整车可靠性的？

    许连军：目前实施重卡轻量化主要有两条途径：一是简单做减法，即把厚钢板换成薄钢板，这种做法会影响车身整体性能和运载能力；二是在优化产品结构的基础上引用新材料。欧曼重卡的轻量化之路以新材料、新工艺的应用为主，通过优化车体结构、采用新型轻量化材料等技术，在保证可靠性及安全性的前提下降低自重，不但不会损失车身的整体性，还提升了承载能力。

    黄厚军：欧曼重卡的轻量化之路秉承了“平台化、模块化”的设计理念，模块采用新材料和新技术，使车辆自重全面降低，是先进技术和成功经验积累的结晶。如欧曼采用了盘式制动器，不仅较易于实现间隙自动调整、提高制动可靠性，还比市场上普遍采用的鼓式制动轻60～100公斤；采用的断开式平衡悬架不但使整车自重降低150公斤左右，同时平衡轴支架由与车架下翼面相连改为与车架侧面相连接，较好地改善了车架纵梁的受力，保护了车架纵梁，这在行业内处于领先水平。

    欧曼轻量化重卡虽然自重减轻不少，但运载能力却丝毫不打折扣，也得到不少客户的好评。北京一家物流公司的客户反映，即使在路况不太好的路段上行驶，欧曼轻量化重卡满载运营一年多也基本上没“掉过链子”。

    主持人：欧曼轻量化重卡整体性和运载能力表现突出，那么在用户关心的另外几个方面——节油性能、驾驶舒适性等方面有没有突破？

    许连军：欧曼一贯重视节油性能。今年年初，欧曼重卡在“节油冠军挑战赛”中创造了百公里耗油29.7升的新纪录。而在今年9月底的“第五届中国国际卡车节油大赛”上，欧曼重卡又拿了5项节油大奖，其产品是名副其实的“节油明星”，可谓是重卡行业的节油标杆。

    今后，欧曼重卡还将匹配梅赛德斯-奔驰OM系列发动机，助力物流行业的“可持续发展”，进一步提高用户的可持续盈利目标。

    黄厚军：欧曼是按照欧洲标准打造的高品质重卡，遵照先进的节油理念和技术，比同类型产品省油3%～5%。

    在舒适性和操控性方面也优于同类车型，特别是欧曼GTL的独立热源系统装置不需要发动汽车就可以将热风送进驾驶室内，在车里过夜再也不会出现想开空调取暖又怕费油的矛盾心理。车辆人性化的设计可以让货物运输得到最高保障。

    王加德：通过欧洲技术优化匹配，欧曼整车和动力系统充分发挥了发动机的强大动力性能。

    此外，在舒适性和操控性方面，欧曼吸收了轿车的舒适性设计，充分利用了既有的空间优势，有效改善了司机的驾驶体验，赢得了广大用户的好感。

    主持人：车辆除了拥有卓越的品质，与之相配套的售后服务体系和营销方式也应同步升级。目前，欧曼在售后服务体系和厂家推出的利好政策等方面有哪些创新和措施？

    许连军：欧曼推出了世界重卡行业先进的5T服务标准，在该服务体系的支撑下，用户可以享受到从购车到用车的“全过程、全周期、全方位、全统一、全满意”的世界级服务标准。

    在5T标准的指导下，欧曼重卡还推出了10项具体服务举措，即专业销售、用户培训、服务网点、保修政策、维修质量、配件供应、技术咨询、紧急救援、投诉处理和超值服务。标准化的原则和方法实现了服务质量目标化、服务方法规范化、服务过程程序化，从而以更高的服务水准实现用户满意。

    此外，在利好政策方面，厂家根据今年的形势降低了经销商的销售指标，并通过降价促销的方式吸引用户购买车辆。

    黄厚军：早在2010年，欧曼就开始推广全新的服务站建设标准，从硬件设备和维修技能等方面提升维修专业水平，并在全国范围内布局服务站点。目前，欧曼在全国建立了3600 家服务站、2000家配件店，公路沿线服务半径58公里，重点工地、矿区100%覆盖；同时针对不同客户类型推出差异化的服务。比如渣土车昼夜服务、矿区自卸车驻点服务、高速公路服务站、专用车底盘上装一站式服务、大客户专属服务等，有效解决用户后顾之忧。

    此外，我们每年的销售目标大概在1000辆左右，今年由于大环境不好，厂家给我们适当降低了销售预期量，并实行了买车送2万元大礼包的活动，刺激用户购买欲望。

    王加德：重卡产品因为维修时间长、配件供应不及时等因素，影响车辆的出勤率，造成用户经济上的损失。针对这一现象，我们对产品服务提出了“限时维修，主动赔偿”的新理念。欧曼用户在全国任何地方拨打呼叫中心电话，维修人员都会在2个小时之内到达维修现场并承诺24小时内修复车辆。没有相关配件时，服务站将从新车中拆卸相应配件供维修使用。如果无法在24小时内完成修复工作，服务站将赔偿用户1500元损失费，无须用户提交任何申请手续。

    主持人：通过欧曼几位经销商代表的介绍可以看出，危机化机遇源于对市场变化的敏锐反应和富于远见的提前布局，这样方能转危为安，化腐朽为神奇，这对深陷危机的车企是很好的借鉴。

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