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    重卡市场低迷，福建市场也不例外。

    当地一位重卡经销商近日告诉记者，今年福建重卡市场的下滑幅度和全国重卡市场下滑幅度基本一致，大约在30%左右。

    但记者在走访一线重卡市场时，东风商用车公司驻福建商务代表处总经理郭文斌却告诉记者，2011年东风商用车在福建省的销量约2000辆左右（以重卡为主），市场份额比2010年翻了一番；而今年截止到8月底，东风商用车的市场份额比去年同期再翻了一番。

    是什么原因，能让东风商用车这股新势力，在福建市场逆势增长呢？

    “新军”搅动福建重卡市场

    东风商用车虽然是国内重卡的大佬，但进入福建的时间相对较晚，她在这个市场真正发力是从2010年开始的。可以说，东风商用车在福建重卡市场是个不折不扣的“新军”。

    据记者了解，很早以前，福建重卡市场可谓群雄混战。该地不仅汇聚了诸如重汽、解放、陕汽等国内主流重卡品牌，同时还拥有一支规模庞大的重卡拼装军。拼装车搅乱正规市场，品牌重卡集中度不高，一家较大的物流公司往往会拥有七八个品牌的重卡。

    2010年起，东风商用车开始着手建设福建的经销商网络。为配合网络建设，东风商用车还在福建举行了试乘试驾活动，让用户零距离体验东风商用车的产品。这些工作，为东风商用车打开福建市场奠定了良好的基础。

    “目前，东风商用车约占福建重卡市场15%的份额。”郭文斌告诉记者，虽然重卡市场依然下滑严重，但东风商用车对福建省市场依然看好，“今年的市场份额相比去年已经翻了一番，而且我们有信心在未来两年把份额做到25-30%”。

    显然，作为重卡“新军”的东风商用车，正在搅动着福建这个沿海市场。

    三因素助东风逆势保增长

    郭文斌告诉记者，今年东风商用车之所以能继续逆势增长，原因很多。

    首先是经销网络的建立。2011年，东风商用车在福建省的主要工作就是完成经销商网络的布局。“我们以福州地区（包括福州和宁德）作为布局经销商网络的突破口，进一步将经销网点辐射到厦门地区（包括厦门、漳州、泉州等地），实现了闽南与闽北相呼应的态势；最后再将龙岩、南平为代表的闽西地区连成一线，如此一来，东风商用车的经销网络就辐射到整个省，将福建经销商网络的‘一盘棋’盘活了。”

    其次是售后服务能力的建设。“东风商用车今年下了非常大的力度进行服务网络的建设，确保在一百公里左右就有东风商用车的服务站，尽量消灭死角。”郭文斌说道，东风商用车与合作伙伴玉柴等已经实现双向并轨和服务一体化，避免了售后服务中出现的互相推诿情况。“我们的服务网络今年上升很快，通过不断整合战略合作伙伴的资源，让客户得到更加安心的售后服务。而且，提升服务能力的同时，也是提高我们整体销售能力的过程。”

    第三是分品系营销。东风商用车福州销售公司总经理徐明告诉记者，公司根据当地市场特点，选择分品系、分行业、分区域的方式进行营销。“比如，我们今年在福建区域着重培育中型车市场。这样就在卡车市场下滑的时候，实现了全品系的发力，从而更快地占领市场。” “东风商用车的各品系产品都比较优秀，这也为分品系营销奠定了基础。”

    以客户为中心 撬动市场格局

    “不追求一城一池的得失。”郭文斌告诉记者，“当前，总部给我的要求是改变格局，并没有销量的硬性要求。”在郭文斌看来，只要原有的市场格局改变了，自然就会促使销量的提升，进而扩大市场份额。而改变市场格局的根本就在于抓住用户。

    “我们的目的不仅仅是卖车，而是根据客户需求，为其提供一套最合理的车辆配置以及最完整的运输方案。”郭文斌解释道，每家运输公司的货物配置都是不一样的，所以需要根据不同行业、路况、货物进行细分，“如有的公司是跑高速物流的，有的主要是重载运输”，如此根据不同的运输情况配置不同的车辆。

    福州大象物流有限公司（以下简称大象物流）就是这样一个例子。大象物流是一家主要从事煤炭运输的物流企业，该公司共有六十余辆重卡，其中98%以上是东风商用车的产品。大象物流总经理郑美忠告诉记者：“东风商用车会根据我们公司的业务特点，来为我们配置车辆。比如我告诉东风的经销商，我这个项目一年有多大的运输量，运输线路如何，是什么样的货物，根据这些信息，东风商用车能很快给我一个方案，告诉我需要购买多少车辆、什么车型、车辆的各种配置、配件的储备和售后服务，乃至购买方式等一应俱全。我只需要考虑如何运营即可，这样为我节省了很大一部分精力。”

    作为在当地运输行业中颇具影响力的人物，郑美忠在自己尝到东风商用车带来的“甜头”后，还向身边同行推荐购买东风的产品。在他的举荐下，一位同行一次就购买了5辆东风大力神；还有一位在福州运输市场很有影响力的同行，在深入了解郑美忠公司东风产品的表现后，表示自己的公司以后购车也一定购买东风车。

    对于目前所取得的市场成绩，郭文斌表示：“严格来说，我们现在只是刚刚开始，希望通过一段时间的市场推进，能让福建省达到与其他区域一样的市场占有率。”

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